伟事达资源中心||两个简单步骤,良好口碑带来两位数增长率!

导言

 
 
 

作为企业CEO或高管,你是否曾纠结于这种情况:当你想要推行一套新举措来提高公司的业务增长时,就必须以牺牲你现有的整个营销策略或销售手段为代价。其实,大可不必,更甚恰恰相反的是:口碑营销策略的原则就是让那些已经了解并支持公司产品或服务的目标客户池中产生外延性增长,这要从珍视公司已经拥有的客户资源(即那些满意度高的客户群体)开始。

如果你的公司还没有制定出一套行之有效的客户口碑营销计划,那么让我们马上一起来创建这个计划吧。其实这并不难,只需要两个简单步骤就能开始了。

 

以下内容翻译自作者原著,供参考。

第1步:评估口碑营销方案的有效性

伟事达资源中心2017年第三季度,针对1352位美国会员企业CEO开展了一项调查研究结果发现:在那些快速增长的中小型企业中,老客户推介意愿强烈是共同特性。本次调查研究还发现以下关键结果:

1、所有高成长的中小型企业CEO们(即公司连续2年以上呈现两位数的增长率)都把老客户推介作为他们的三大最成功的营销策略之一。

2、这些高成长性公司对比那些在同一时期没有实现任何增长的公司,他们更有动能实施一套结构化、正规化的客户口碑营销策略(52%)。

一般来说,口碑营销策略通常分为三大类别:无意识推介、有意识推介和结构化推介。通常情况下,无意识推介是几乎无效的,有意识推介是适度有效的,而结构化推介会带来显著成效。作为策略实施的第一个步骤,就是搞清楚公司当前在口碑营销方面处于怎样的状态,只有这样你才能看清楚公司该如何集中精力做出正确选择。

 

如果公司采取的是无意识推介策略,那么公司的现状是:

  • 公司与那些有被推介的客户属于被动联系;

  • 尽管公司明白被推荐客户十分重要,但是没有制定一项专属计划为此提供必要支持;

  • 公司可能会获取内生增长的被推荐客户,但他们往往具有不可预测性和不稳定因素。

     

如果公司采取的是有意识推介策略,那么公司的现状是:

  • 公司与那些有被推介的客户属于主动联系;

  • 公司制定了一项专门的客户推介计划,且与公司市场和销售团队保持行动一致性;

  • 公司通过管理工具、评估标准和工作流程来衡量关键绩效指标;

  • 被推荐客户的数量和质量具有一定可预测性,但是你的推荐活动可能是低效的或难以评估价值的。

     

如果公司采取的是结构化推介策略,那么公司的现状是:

  • 公司是以数据分析结果来驱动推介的客户;

  • 公司制定一套正规的客户推介计划,并以此来不断完善获客的产出结果;

  • 公司利用社交媒体和其他在线社区来加深与客户的关系,增强公司的品牌/声誉;

  • 公司通过客户关系管理平台确保团队组织的有序运作和责任意识,并使用现代化科技手段来提高客户关系维护过程中效率和结果;

  • 公司的被推荐客户数量和质量越来越可预测和可锁定。

 

第2步:执行客户推介计划清单

在第一步中,我们已经了解到公司目前在口碑营销战略所处于哪种现状,那么作为企业CEO或高管,你可以按照以下这张清单对照自身情况后做出积极改变,从而帮助公司成功晋级到下一个层次。

  1. 定义你的理想客户:找出公司最值得投入精力的那部分客户是谁,并用文字形式准确描述出来。

  2. 营造“客户至上”的文化,向员工传递公司对超越客户期望和提供卓越客户体验的承诺。

  3. 按照KPI进行员工培训。通过给他们提供客户关系过程中各项能力培训,让公司员工获得成功。为员工提供专业职业生涯发展机会,用以匹配客户推介计划的各种工作需求。

  4. 建立客户关系的优先次序。为了更好地与客户建立联系,公司不仅需要具有敏锐度和快速反应能力,同时应当明确公司企业文化的哪些方面有助于建立更好的客户关系

  5. 识别和跟踪重要的指标。为了评估客户推介成功率,公司需要识别并跟踪关键指标,例如净推荐值得分、客户满意度、客户投诉和KPI,还需包括赢利/损失分析、成功率和客户推介渠道所占业务的百分比等。

  6. 持续学习。运用现代化科技管理工具来监控客户推介活动过程和直接产出结果,故而你就可以不断地迭代和完善公司口碑营销策略,并将失败转化为学习机会。

 

以下内容为针对第五条识别和跟踪重要的指标,伟事达资源中心专家给出的执行建议参考:

 

(原著文件)

(翻译文件)

 

 

 

 

作者简介:乔·嘉文 (Joe Galvin),伟事达全球研究机构(称为Vistage Research)首席研究官。伟事达研究机构为伟事达会员(企业首席执行官和核心高管)面临的战略问题方面提供了以数据驱动的最可靠且可执行的领导力思维模式。通过与伟事达全球社区和优质资源网络的合作,伟事达会员可以从具有影响力的商业研究数据中获得收益。伟事达研究机构是CEO们最值得信赖资讯资源,这些资源缘于对业绩表现优秀企业各方面的调查、数据分析以及专家观点。

 

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伟事达的愿景与服务

 

伟事达是全球领先的CEO发展机构,自1957年以来专注于提升CEO的事业成就和生活品质。目前,在19个国家拥有近23000多名CEO成员。

 

伟事达为CEO们提供一个独特的整体发展项目,包括伟事达CEO小组会(也被外界称为伟事达私董会)、专家演讲人互动研讨会、导师一对一深度辅导、全球会员网络的高端社交平台四大核心模块。经过61年专注服务CEO的实践证实,伟事达被公认为后EMBA时代帮助CEO发展的最佳模式。

 

伟事达带给会员的变化

 

25年来,邓白氏对加入伟事达1年以上的会员企业不断数据追踪,连续5年为一个周期进行统计分析。根据最新数据2015年邓白氏的跟踪调查显示,伟事达会员企业的年增长率是非会员企业平均增长率的三倍以上。

 

伟事达CEO信心指数,誉为美国经济"风向标"

 

伟事达CEO信心指数发布的Q3数据,是美国伟事达通过定期跟踪和调查伟事达会员,对美国经济和公司发展的预期,得出的科学数据。

 

自2003年起,伟事达CEO信心指数于每个季度在华尔街日报定期发布(2016开始每月公布),成为CNBC、Fox商业频道、Bloomberg News、Financial Times等美国主流商业媒体对就业前景和经济趋势预测的风向标。被公认为--预测美国未来GDP变化的最重要依据,也是美联储制定未来政策的关键,重要参考。